几乎每隔几天，就会有律师在微信问我——小北，你有制作产品手册的模板吗？每到这个时候，我都会很犹豫，只能回答，没有模板。这些律师基本没有系统打造产品的概念，只是觉得需要这么一个『说明书』一样的册子，借鉴一下，套到自己的业务身上，甚至就把这个过程当作在赶产品化的热潮了。虽然这说明，大家的关注点已经发生了改变——从单纯想用技术提高作业效率，到开始想如何呈现自己的服务，甚至想改造团队内部的作业流程。但是，要很多模板来参考，『模仿』甚至『复制』『粘贴』，肯定只是在边缘试探——单纯一本精美的册子也难以促成购买，是无法打动客户的。和十几个律师团队密切合作的过程中，我见证了很多产品手册的诞生。每一本产品手册，从思考提炼、框架、到初稿再到设计制作，基本要花上1个月左右。一本20页不到的册子，背后是整个团队核心竞争力的呈现。所以，今天想借这篇文章，分享给大家『一本团队产品手册到底是如何诞生的』，到底如何才能展现团队的核心竞争力？一分享之前，想跟大家探讨一个问题，产品手册的意义是什么呢？先拿一个场景举例。如果一个初创企业，找到律师——我想做一个股权方案，你们能不能做啊？多少钱啊？大部分律师会回答——能啊，但是具体情况不同，收费是不同的，整个过程也不一样。这个时候企业客户会想什么呢？可能是——？？？所以呢？得到一个具体情况具体分析的答案，只会增加很多疑惑，对于推进转化客户毫无帮助，甚至会让客户觉得，你会不会在骗我？当客户问律师，能不能做股权方案的时候，到底在问什么呢？其实他内心完整的想法是这样的——我现在情况是XXXX，麻烦的问题是XXXX我们这个阶段需要怎样的方式？凭什么相信你们能解决好呢？整个过程是怎么样的？大概需要多久？费用会是怎么样的？

产品手册服务于这样的场景，辅助律师把自己能做的，做到什么程度，做哪些事情说清楚。让客户得到一个『确定』的、『规范』的方案指南，而不是一段似是而非的描述。需要注意的是——1.产品手册是律师团队能力的『名片』，而不是产品本身。制作产出手册的前提，是已定义好你们法律服务产品是什么，回答清楚了下面几个问题——我们为什么要做这个用户为什么要用这个能给我们带来什么价值能给客户带来什么价值

比如，我们是为初创企业客户提供全流程股权服务的团队，为此，我们要做一份XX股权产品手册，它包含XXX股权产品，XXX股权产品，过程会是XXX，通过这个过程，可以帮助客户解决XXX问题，提供XXX价值。2.不要指望产品手册能直接转化客户，当宣传手册一样分发出去。因为产品手册并不能直接为客户提供价值，无场景铺垫直接发和打硬广就没区别了。最合适的发放方式是线下分享干货后，成为『钩子』，辅助企业客户需要的合同模板等小工具或者《常用XXX100问》等知识手册一起发出。最终的转化，当然还要辅助多次面谈、收集确认客户信息等流程。三在确认好以上信息后，就可以着手准备制作产品手册了。以专项法律服务产品手册为例，最重要的为以下几个部分——客户所在行业的背景信息、数据报告—证明你了解他的此情此景客户风险点提炼汇总—证明你了解他的难题法律服务地图—呈现解决问题的全过程服务流程、内容和交付文件—呈现服务细节，明确预期团队优势提炼—证明为什么团队能做到1.客户所在行业的背景信息、数据报告这部分的重要意义在于，通过我们对行业数据的分析、市场趋势的判断，一方面可以给客户建立『专业』的第一印象，体现对客户所在行业有着深入的研究和洞察；另一方面也为下一步客户风险点的罗列提供了判断依据，让客户更加信服。例如，我们可以通过公开的裁判文书搜集到涉及某类业务纠纷的案件量、频次、标的额、胜诉率等等数据，得出类似下面的结论：通过检索全国法院已上网公开的全部1000余份裁判文书，我们在分析其中最经典的139个对赌案例后发现，融资方在与PE/VC的对赌中，融资方败诉率高达91.4%，与上市公司的对赌中，融资方败诉率高达99.7%。这部分最好以可视化的方式呈现——2.客户风险点提炼汇总在这样的行业背景下，客户有哪些常见的风险——这里针对的问题要具体和详细。例如，在对赌业务中，对赌案件的数量在以每年24.5%的速度增长，争议的焦点主要集中在：业务补偿协议的效力、性质、责任承担等内容上，这些都是客户接下来面临的风险点。比如，嘉观在提炼政府单位痛点的时候，盘点过去服务过程中，最常处理的几个问题，得出以下结论——3.法律服务地图在陈述具体服务内容前，需要先为客户完整呈现出服务的全过程，像一个地图一样说明从接触客户到解决完问题，总共会经过哪些环节，开门见山，明确客户预期——服务共有哪些阶段每个阶段的客户情况概述每个阶段解决客户的什么问题每个阶段我们做哪些事

4.服务内容、流程和交付文件服务内容和流程指的是我们需要对外呈现给客户的操作步骤和对应服务项，交付文件指的是每个和客户交互的场合和服务步骤都需要给客户提交的沟通记录或者文件。从接触客户到最终交付方案，一般会包含以下6个步骤：①问题诊断通过问卷、电话、面谈等形式对客户进行尽职调查，明确客户的真实问题和风险点。例如在股权业务上，前期我们需要从公司基本信息、公司股权架构、公司组织架构、合伙人贡献点、公司未来发展战略、公司发展⾥程碑这六⼤方面系统性地了解公司当下的股权状况。②项目研讨评估了解了客户基本情况和具体风险点后，团队需要进行研讨和评估，判断是否能够解决客户的问题，以及如何解决。一般情况下，项目研讨评估主要包括法律风险排查和类案检索参考等环节。例如，星光互联网观察团队在项目研讨阶段会分析客户的法律风险，最终出具一份可视化的《工作推进图》，客户看到团队内部会据此讨论并且交付内容的时候，会格外认可团队的能力和服务态度。③方案设计在完成内部的项目研讨和评估之后，需要针对评估结果给客户提供设计方案，针对有可能出现的各种情况出具分析和建议。④服务实施在提交了我们的方案之后，接下来的动作就是具体参与实施了。这部分需要呈现给客户的是在服务实施过程中，我们都会在什么阶段做哪些事情。一般情况下，服务实施项主要包含两个要素：服务周期阶段步骤

服务周期的作用是让客户对每个服务项目的时间点有所预期。例如，股权激励的产品，制作周期是3个月——阶段步骤的作用在于，让客户清楚自己目前所在在阶段，当前需要律师完成的内容和接下来律师会和自己沟通哪些事项、完成哪些内容。⑤明确交付文件交付文件指的是在和客户接洽的每个阶段，需要向客户展示或提交的文件、手册、清单等内容。类似的交付文件包括《尽调报告》、《工作推进图》、各种协议文书、《清单指引》等等内容。这些内容的展示可以放在服务流程和服务内容中，体现交付感。⑥描述服务价值描述服务价值的作用主要在于为我们的每一步建议和动作提供依据，让客户感受到做这件事情的价值和意义，提高对我们服务的评价。5.团队优势介绍团队优势和团队定位紧密相关，一般情况下包含三个方面——独特方法、人员结构、团队/个人荣誉。独特方法指的是我们在给客户提供服务的过程中所体现的差异化优势，是我们独有的方法提炼。例如，天同律师事务所对外体现的41步流程图——人员结构，以及团队/个人荣誉部分，需要用数据和事实呈现团队的实力，比如xx律师是ALB律师或者曾经累积办理过xxx个案件，在xx服务的胜诉率有多少等等。四客户所在行业的背景信息、数据报告，客户风险点提炼汇总，法律服务地图，服务流程、内容和交付文件，团队优势提炼——这些可以说是产品手册的中枢。此外还需用客户故事、服务过的客户清单，来辅助证明团队服务能力。手册的最后还可以设计『钩子』，比如扫码免费获取数据报告等，给客户下一步的动作。产品手册是需要团队进行协作的项目，不是布置给团队中思维比较灵活的人去做就可以了。在具体的实施设计过程中，需要至少经过写提纲、填充内容和文件、完善背景信息和团队介绍、交付设计等四个大环节，每个环节都需要很多次团队的讨论和确认。所以看起来只是20多页的手册，背后是一个团队对客户的理解，对服务的流程的把握，做起来全是细节。希望每个产品手册，都能成为团队的好名片。